온라인 소매업체들 캐털로그 판촉 ‘효과’
‘e백스’의 2004년도 할러데이 캐털로그중 한 페이지. 이 회사에서 취급하는 다양한 품목을 고객들에게 소개하고 있다.
온라인 소매점들이 발행한 캐털로그.
e베이·e백스 등
“다양한 품목 보여줘
소비자 구매욕 자극”
인터넷에서 가장 많은 사람들이 찾는 사이트 e베이가 최근 수백만명에게 캐털로그를 우송했다. 32페이지짜리 e 베이 캐털로그에는 물론 이 사이트에서 팔리는 2,900만점의 물건중 극히 일부만이 취급됐지만 경매 사이트인 e 베이의 특성상 아무래도 다른 캐털로그와는 다를 수 밖에 없다.
우선 아무도 이 캐털로그를 보고 주문을 할 수 없다. 또 캐털로그가 소비자의 손에 들어가기까지 입찰이 끝나지 않은 진짜 상품 사진을 인쇄하기는 불가능하기 때문에 캐털로그에는 경매로 구입할 수 있는 물건중 가장 좋은 것을 대표하는 것 116가지만 소개했다고 이 회사의 상품담당 매니저 마이클 디어링은 말했다.
바로 e 베이처럼 캐털로그를 이용하는 온라인 소매업체들이 늘고 있다. 웹사이트가 주문을 받기에는 좋아도 새로운 고객층, 특히 온라인 샤핑을 자주 하지 않는 손님을 발굴하기는 어렵기 때문이다. 아마존, 에지바, 레드엔빌로프등도 모두 최근 몇년간 캐털로그를 발행했었다.
시카고의 컨설팅회사 E-테일링 그룹 사장 로렌 프리드먼은 “캐털로그에 실린 사진이 웹으로 보는 것보다 훨씬 더 아름답고 강력하다. 웹은 회사의 브랜드 메시지의 효율적 전달에 있어 캐털로그나 텔리비전 광고에 비해 너무 느리고, 너무 평면적이고, 너무 정적이다”고 말한다.
캐털로그를 통해 e 베이는 아직 온라인으로 물건을 사거나 팔아본 적이 없는 미국인들을 더 많이 경매 사이트로 끌어 들이기를 꾀하고 있는데 e 베이의 캐털로그 캠페인은 성공할 수 있지만 몇가지 넘어야할 장애물이 있다고 캐털로그 자문회사를 운영하는 로이스 보일은 말한다. 캐털로그에서 정말 마음에 드는 물건을 찾았지만 바로 그 제품을 실제로는 구입할 수 없다는 것을 알면 공연히 소비자의 화만 돋우고, 다음부터는 아예 캐털로그를 펴보려 하지도 않을 것이기 때문이다. 또 아직 e 베이의 경매 과정을 잘 모르는 사람들에게 간단히 설명하기도 쉬운 일이 아니다. 그래도 캐털로그를 발행하는 이유는 e베이에서 오직 한가지 종류의 물건만 구입해온 사람들에게 e베이에서 취급되는 다양한 품목들의 종류및 깊이를 보여줌으로써 다른 물건들도 거래하게 만들자는 것이다.
일부 온라인 상거래 사이트들은 가장 좋은 고객 개발 방법으로 캐털로그를 사용하고 있다. 온라인 보석상 Ice.com은 한번도 온라인에서 물건을 구입해본 적이 없는 많은 사람을 포함, 50만명에게 캐털로그를 발송했다. 캐털로그를 보면 회사에 대한 신뢰도가 커져 온라인이나 전화로 물건을 살 생각이 난다는 것이다.
현재까지의 반응은 믿어지지 않을 정도로 좋다. 이 회사 사장 새뮤얼 그니위시는 캐털로그를 받은 사람이 사이트를 방문해 구입하는 비율이 다른 마케팅 메시지를 통해 사이트에 들어와 구입하는 비율보다 훨씬 높다고 말한다. 캐털로그 제작및 발송에 50만달러를 들였는데 현재 상태로 계속되면 판매액이 곧 200만달러를 넘을 것으로 예상된다는데 캐털로그는 특히 고가품 판매에 효과적이라고 그니위시는 덧붙인다. 캐털로그 표지에 나온 진주 귀고리는 1,600달러, 목걸이는 5,000달러짜린데 아주 잘팔리고 있다는 것. “웹사이트에서는 그렇게 팔 수 없습니다”
그니위시는 핸드백과 백팩, 기타 관련 제품을 판매하는 온라인 사이트인 ‘e백스’ 간부들로부터 캐털로그 제작 아이디어를 얻었다고 말하지만 e백스의 피터 콥 부사장은 자신들도 e베이와 같은 생각으로 캐털로그를 사용하고 있다고 밝힌다. “우리 고객의 반 정도는 제품에 직접 링크되어 들어와 그 제품만 사가지고 나가 버립니다. 우리가 얼마나 다양한 제품을 취급하고 있는지를 모르기 쉬우므로 캐털로그로 가지고 우리 제품의 다양성을 고객들에게 인지시키는 것입니다” 2002년 말에 처음 테스트해본 e백스는 작년에는 캐털로그를 4차례 발송했다. 매번 65만명에게 보냈는데 그 손님들은 캐털로그를 받지 않은 손님들보다 무려 50%나 많은 돈을 지출했다는 것이다.
<김은희 객원기자>
이러한 성공 사례에도 불구하고 전혀 캐털로그를 우송할 생각조차 하지 않는 온라인 소매상들도 있다. 뉴욕에 자리잡고 있는 온라인 문방구 판매상인 ChelseaPaper.com의 경우 2년전 1000명의 최우량 고객에게 캐털로그를 발송했지만 이후 거기 적힌 코드를 밝히고 물건을 구입한 손님은 단 한명도 없었다.
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