경쟁업체와 동맹을 맺어라
사업은 전쟁이다. 경쟁자는 적이다. 맞는 말인가? 경제 전문가들은 이는 틀린 말이라고 지적했다. 전문가들은 자본주의 경제에서 사업체들의 경쟁은 불가피한 일로 경쟁자를 오직 적으로만 간주하는 것은 업주들의 안목이 부족하기 때문이며 결국 이 같은 근시안적인 사고는 사업을 멍들게 할 수 있다고 강조했다. 전문가들은 “보다 좋은 사업 전략은 경쟁자와 동맹을 맺는 것”이라며 “경쟁업체의 도움을 받아 나의 사업체를 성장시키는 것이 바람직하다”고 조언했다.
‘지피지기면 백전백승’ 상대방 영업전략 우선 파악
업계 영향 미치는 법안상정 등 필요할 땐 공동대응
◆경쟁업체를 알아라.
매우 기본적인 이야기처럼 들리지만 업주들이 이 대목에서 자주 실수를 저지르고 있다. 소규모 자영업체를 운영하고 있다면 유사한 상품을 판매하는 업체가 경쟁업체라는 것은 틀림없는 사실이다. 하지만 그것이 전부가 아니다. 나의 업체에서 취급하고 있지 않는 제품 혹은 서비스로 고객들의 필요를 충족시켜 주고 있는 업체가 있다면 그 업체도 경쟁업체다.
눈에 보이는 경쟁업체뿐만 아니라 레이어망을 피해 영업하고 있는 업체도 샅샅이 알아두는 것이 필요하다.
◆경쟁업체에 대해 가능한 모든 것을 알아라.
경쟁업체의 약점을 찾아 비방하지 마라. 대신 경쟁업체들이 어떻게 영업하고 있는지 관심을 갖고 지켜봐라. 신문 혹은 잡지에 실린 경쟁업체에 대한 기사를 읽어라. 그들의 웹사이트에 들어가 그들의 영업 전략을 연구하라. 현실적으로 가능하다면 경쟁업체를 정기적으로 방문해 그의 영업 전략을 예의 주시하라.
◆경쟁업체와 우호적인 관계를 맺어라.
경쟁업체에 대한 조사가 끝나면 접근을 시도하라. 경쟁업체의 업주와 우호적인 사업관계를 맺도록 노력하라.
◆필요할 때 경쟁업체와 협력할 수 있도록 준비하라.
업계에 긍정적이든 부정적이든 영향을 미치는 일이 벌어질 때 경쟁업체에 다가가 공동 전선을 형성하는 것이 필요하다. 예를 들어 업계에 영향을 미치는 법안들이 상정될 때 이를 지지할 것인지 반대할 것인지 여부를 놓고 경쟁업체와 힘을 합하는 것이 중요하다.
사업의 성격에 따라 경쟁업체가 백업 요원으로 작용할 수 있다.
예를 들어 혼자서는 감당할 수 없는 대량 주문을 받을 수 있는데 이럴 때 경쟁업체와 좋은 관계를 맺고 있다면 경쟁업체에 손쉽게 손을 내밀 수 있을 것이다. 또한 경쟁업체가 어떤 불행한 사태로 고객의 주문에 응할 수 없는 상황을 맞이했을 때 끼어들어 도움을 제공할 수 있을 것이다. 이는 사업에 도움이 될 뿐만 아니라 이렇게 하는 것이 사업적인 측면에서 올바른 행동이다.
◆경쟁업체로부터 자극을 받아라.
경쟁업체에 밀리고 있다면 그 이유를 찾아라. 경쟁업체가 우위를 차지하고 있는 이유를 알아챘다면 경쟁업체를 이길 수 있는 길을 물색하라. 경쟁업체가 하는 일을 쫓아 하는 것은 바람직하지 않다. 머리를 짜내 더 좋은 방법을 찾아내 이를 실전에 도입하라.
◆가격 경쟁의 유혹을 이겨내라.
시장 점유율을 높이기 위해 제품 가격인하를 고려할 수 있지만 궁극적으로 좋은 판촉 전략은 아니다. 다른 경쟁업체보다 싼 가격에 판다는 것은 바닥을 향해 달려가는 경쟁이다. 가격 경쟁보다는 고객들에게 높은 가치를 제공하는데 집중하라.
◆경쟁업체의 저질행위에 대비하라.
공정한 경쟁은 바람직한 일로 이는 모든 사업체들로 하여금 최선을 다하도록 하는 동력이다. 하지만 모든 사업체들이 공정경쟁에 나서지 않는 것은 사실이다. 일부 사업체들은 진출해 있는 그 분야에서 우뚝 서기 위해 여러 가지 불미스런 방법을 동원한다. 이런 일이 벌어졌을 때 법적 대응을 포함해 적절한 반응을 보이는 것이 필요하다.
<황동휘 기자>
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